På ett seminarie i höstas såg jag fascinerande statistik om att skillnaden mellan att komma på första eller andra plats under Olympiska spelen i Athen var igenomsnitt 2% (!!)om man jämförde alla grenar.

 

Otroligt små misstag eller framgångar avgjorde med andra ord vem som guldmedaljen gick till i slutänden.

 

Extremt framgångsrika lag eller individer (oavsett om det är sport eller i affärer) spenderar mer än 80% av sin tid till träning eller förberedelse. Varje tävling eller träning analyseras för att korrigera och finputsa felaktigheter, ständig förbättring krävs för att uppnå de 2% som skiljer vinnare från förlorare.

 

För att kunna förbättra sig och svara på frågor som Vad gjorde vi fel? eller Hur förbättrar vi oss? krävs analys av tillvägagångssättet.

 

Frågor som bör ställas är:

 

  • Vilka konkurrenter hade vi?
  • Hur lång tid tog affären från början till slut?
  • Vilka aktiveter krävdes?
  • Vilka personer var inblandade?
  • Hur stor var vår införsäljningskostnad?

 

Information som automatiskt spåras i Microsoft CRM för att sedan ligga till grund i analysarbetet och med hjälp av detta kan företag ta fram Best Practice för hur försäljningsarbeta skall gå till för att maximera chansen att vinna.

 

Se här i en artikel (med beskrivande bilder) från Sonoma Partners ett exempel på hur enkelt Best Practice för leadshantering kan implementeras i Microsoft CRMs workflowmotor.

 

I en av Brian Caroll´s artiklar beskrivs hanterandet av leads mer omfattande och hur Nortel Networks ökade vinststatistiken med 500% sen de började analysera sitt egna tillvägagångssätt.

 

- David Orlander