Tidigare i år var jag ute på ett kundbesök hos ett tillverkande företag som beskrev vikten av att kunna samordna sin tillverkning och sin försäljning. För företaget kunde bristande samordning på en enda affär betyda skillnaden mellan vinst och förlust under ett helt år !!

Att låsa upp resurser eller köpa in material till ett projekt som försenades eller inte blev av innebar att de i värsta fall fyllt sitt lager och spenderat sina pengar på något de inte kunde använda.

Det som var ännu värre var att tid som var planerad för tillverkning gått förlorad och både personal och maskiner stått outnyttjad, det vill säga debiterbar tid som inte går att få tillbaka.

Lösningen på detta problem ser ut på följande vis och heter viktade pipelines om du använder Microsoft CRM. 

image

Så här går det till: 

  1. Säljaren lägger in en försäljningsmöjlighet i systemet och anger försäljningsvärdet
  2. Systemet lägger till ett procentvärde (25% i exemplet) som anger hur stor chans det är att affären går in.
  3. För att nå 50 % måste säljaren samla in mer information kring kunden för att säkerställa affären ytterligare
  4. För att nå 75 % måste säljaren ytterligare bearbeta kunden med olika aktiviteter
  5. 100% uppnås först när en offert/tillbud skickats och godtagits av kunden

På detta viset kan vi säkerhetsställa att alla kunder blir behandlade på samma sätt och att företagets pipeline baserar sig fakta istället för subjektiva bedömningar från varje enskild säljare.

Här finner ni mer information kring viktade pipelines

- David Orlander

 Abbonera på nyheter via RSS| Abbonera på nyheter via Email