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July, 2010

  • Made 4 You Blog

    Gary Flake – Microsoft Pivot

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    Gary Flake ci parla di Microsoft Pivot. Questa tecnologia è applicabile a qualsiasi dati / informazione. Abbiamo già diversi scenari applicativi dove Microsoft Pivot può essere agganciato a Dynamics CRM. Provate a vedere Smile, cosa ne pensate?

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    Il Soggetto Relazionale

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    Continuiamo con il nostro viaggio alla scoperta Parametri fondamentali che ci permettono di definire una strategia CRM / xRM (Extended Relationships Management).

    Dopo aver parlato di Vantaggio Competitivo, parliamo quindi di Soggetto Relazionale.

    Quando lavoro all’implementazione di una Soluzione/Strategia CRM, preferisco parlare di Soggetto e non di Cliente.

    La visione “tradizionale” di CRM, vuole il Cliente al centro, ma si dimentica di altri importanti attori che devono essere considerati per una gestione efficiente ed efficace del processo di Loyalty.

    In particolare, è importante raggruppare le diverse tipologie di Soggetti nelle seguenti categorie.

    • I Clienti Immediati sono quei Soggetti Relazionali che sono già Clienti dell’azienda e che possono essere Identificati con certezza (immediatamente)

    • I Clienti Potenziali sono quei Soggetti Relazionali che non sono ancora Clienti (i classici Lead/Prospect) oppure che sono Clienti ma che non riescono ad essere identificati con certezza

    • I Soggetti Influenzatori sono quei Soggetti che influenzano il comportamento del Consumatore che utilizza Prodotti/Servizi dell’azienda

    • I Soggetti Aggregatori si tratta di una sottocategoria del caso precedente e sono quindi Soggetti che, aggregando più Clienti Immediati o Potenziali Clienti, possono influenzarne (positivamente o anche negativamente) il comportamento / la percezione nei confronti dell’azienda

    Tipicamente quando si prova a realizzare un’iniziativa CRM ci si focalizza solo sulla prima categoria di Soggetti (anche perché è la più semplice da identificare).

    Non si tratta di un errore, in quanto questa Categoria di Soggetti deve essere fidelizzata per ridurre le possibilità di Churn (di abbandono). Si tratta però di una visione limitata del problema: i Clienti Potenziali diventeranno Clienti Immediati, se gestiti correttamente, mentre le categorie di Soggetti Influenzatori e Aggregatori, potranno aiutare l’azienda a conquistare nuovi Clienti e/o a prevenire il Churn.

    Il primo Step quindi da compiere è definire chi è il SOGGETTO che l’azienda vuole gestire all’interno della Strategia CRM/xRM. 

    TUTTI i Soggetti che entrano in relazione con l’Azienda, devono essere tracciati e gestiti, vi faccio un banalissimo esempio: secondo voi in un business basato su vendita indiretta, qual è il Soggetto a cui l’Azienda deve rivolgere (non ovviamente in modo esclusivo) gran parte delle sue attenzioni?

    Il Cliente finale?

    Credo proprio di no: ritengo invece più importante la focalizzazione verso i Soggetti Influenzatori/Aggregatori, come ad esempio un Partner Commerciale o una Rivendita.  Si tratta infatti dei principali punti di contatto con il Cliente finale e, una mancata fidelizzazione di questi Soggetti, porta conseguenze negative di tipo esponenziale all’azienda.

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    Banca Carige utilizza Microsoft Dynamics CRM

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    Nata più di 500 anni fa, Banca Carige rappresenta oggi la quinta banca italiana per capitalizzazione e con la sua capillare presenza sul territorio, è uno dei principali istituti di credito nel panorama italiano.

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    Mapei sceglie Microsoft Dynamics CRM

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    Mapei, azienda leader mondiale nei prodotti per l'edilizia adesivi e sigillanti, ha scelto Microsoft Dynamics CRM. L’azienda era alla ricerca di un CRM facile da usare, adattabile alle esigenze dell’azienda, flessibile e performante.

    Lorenzo Anzola, Direttore sistemi informativi, e Raffaele Gerbi, Busineess Manager ci raccontano i motivi della loro scelta.

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    Informazioni / Eventi Contabili e Relazionali

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    Dopo il Vantaggio Competitivo e il Soggetto Relazionale, in questo post parleremo di Informazioni e Eventi, Contabili e Relazionali.

    Il concetto è molto semplice: gli Eventi, sia contabili che relazionali, generano Informazioni. Viceversa le Informazioni possono attivare Eventi.

    Tipicamente le aziende hanno la perfetta conoscenza degli aspetti Contabili / Transazionali che riguardano la loro Clientela: ogni organizzazione ha un sistema gestionale e quindi è abbastanza agevole ottenere informazioni di questa tipologia.

    Per fare un buon CRM non serve però avere solo informazioni Contabili, anzi le informazioni e gli eventi di tipo relazionale rappresentano la fonte primaria di una soluzione di questo tipo.

    E quì iniziano i primi problemi: gran parte delle organizzazioni tentano di creare una soluzione CRM sfruttando le sole informazioni Contabili. Un CRM di questo tipo perde di efficacia e non genera Vantaggio Competitivo. L’identificazione di quali siano le informazioni di tipo relazionale è un lavoro complesso e richiede la massima collaborazione tra le strutture organizzative all’interno dell’azienda (es. Marketing, Vendite, Organizzazione, …).

    Ulteriore difficoltà che emerge in modo preponderante quando si parla di dato relazionale, è la flessibilità di adattamento del sistema informativo per il recepimento di queste informazioni. Molto sistemi di CRM infatti, sono rigidi / monolitici e non permettono di fornire la giusta flessibilità all’organizzazione.

    Una buona soluzione CRM, non deve infatti porre vincoli alla definizione e creazione di “attributi” di tipo relazionale.

    Altro aspetto fondamentale è l’Agility: la creazione di un nuovo “attributo” relazionale deve essere la più agevole e veloce possibile.

    Sistemi di CRM che, per recepire i requisiti di business, richiedono troppo tempo e investimenti IT consistenti, NON DEVONO ESSERE CONSIDERATI dalle aziende per la realizzazione di un’iniziativa di tipo Relazionale.

    Per quanto riguarda gli Eventi Relazionali, come abbiamo detto precedentemente, sono in grado di generare Informazioni Relazionali e viceversa possono essere attivati dalle informazioni stesse.

    Un buon sistema di CRM, deve avere due caratteristiche fondamentali quando si parla di Eventi Relazionali:

    • deve offrire Agility – come nel caso precedente, l’evento deve essere facilmente configurazione e personalizzabile, offrendo tempi e costi di sviluppo IT ridotti
    • deve offrire supporto Multicanale – gli Eventi devono poter essere catturati e devono poter essere esposti agevolmente su più canali di comunicazione (es. Internet, Mobile, …)
      Come avrete potuto notare, non mi sono spinto nella definizione di quali siano gli Eventi e le Informazioni Relazionali che devono essere previste da una soluzione CRM. Il motivo è semplicissimo: NON esistono a priori schemi e modelli generalizzabili che possano offrire un elenco esaustivo.

    Se per un sistema ERP, i template verticali offerti da alcuni SW Vendor possono essere considerati una facilitazione all’implementazione, un sistema CRM deve essere calato come un “vestito su misura” sulle esigenze Cliente. NON POSSONO ESISTERE TEMPLATE PRECONFIGURATI.

    E’ quindi fondamentale che una soluzione CRM fornisca massima flessibilità alla creazione di qualsiasi Evento e Informazioni di tipo Relazionale.

    Soluzioni CRM che offrono template preconfigurati, devono essere valutate con estrema attenzione. Ricordate che gran parte degli insuccessi delle iniziative CRM sono dovuti ad una mancanza di adozione da parte degli utenti.

    E sapete perchè?

    Perchè gli utenti vogliono il Vestito su Misura quando si parla di Relazione.

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    Dynamics CRM 2011 @ WPC 2010

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    Articolo da Impresa City

    Microsoft CRM 2011, il CRM di ultima generazione

    Alla Worldwide Partner Conference in corso a Washington Microsoft svela la nuova versione del CRM, disponibile in beta il prossimo settembre, che permette alle aziende di i potenziare la produttività e introduce Microsoft Dynamics Marketplace sia per soluzioni on-demand che on-premise.

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    Microsoft Dynamics CRM 2011 disponibile in autunno via marketplace e soluzioni on-deman

    Uno degli annunci di prodotto più attesi della Worldwide Partner Conference 2011 è la nuova versione di Microsoft Dynamics CRM 2011, definita da Microsoft come nuova generazione del Customer Relationship Management, che sarà disponibile in autunno sia nella modalità locale, in licenza on- premise, sia on-demand a consumo dal cloud.

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    Dynamics va in cerca di avvocati e commercialisti

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    La soluzione per il Crm di Microsoft si apre agli studi professionali con la verticalizzazione proposta da Renosistemi. L'esperienza di Sherman & Partners

    In Italia Dynamics Crm traccoglie consensi in un'ampia fascia di mercato. Le revenue, spiega Roberto Andreoli, marketing manager di Dynamics Crm, arrivano al 60% dalle grandi e medie imprese e per il restante 40% dalle Pmi. “Questo perché si tratta di una soluzione senza un preciso mercato di riferimento che spazia dall'enteprise all'installazione per 3-4 persone”.

    Fra le piccole e medie imprese, però, le possibilità di crescita sono interessanti anche grazie a soluzioni come quella realizzata da Reno Sistemi, partner Microsoft con circa 250 progetti realizzati su Dynamics che l'hanno aiutato a realizzare un +12% di fatturato nel terribile 2009, che permette di aggredire un mercato differente, quello degli studi professionali che Andreoli ritiene essere “una fascia di mercato interessante”.

    Testimonial della soluzione verticale di Renosistemi è lo studio di consulenza economica e giuridica Sherman & Partner con quartier generale a Bassano del Grappa, altri sette uffici in Italia e tre all'estero. Con oltre un centinaio fra partner e dipendenti lo studio guidato da Benvenuto Marin si è indirizzato verso la soluzione di Reno che “soddisfa le esigenze in maniera trasversale, vanta una semplicità d'uso importante, la capacità di interagire con le informazioni esterne e interne e permette la gestione di importanti volumi di dati”.


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    Microsoft Dynamics CRM 2011 @ WPC 2010

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    Roberto Andreoli (Dynamics CRM Marketing Manager di Microsoft Italia) in questo breve video ci parla dei principali annunci rilasciati durante la WPC (Microsoft Worldwide Partner Conference), relativi alla nuova release della soluzione Microsoft Dynamics CRM 2011.

    Microsoft Demonstrates Next-Generation CRM Release at Worldwide Partner Conference

    At WPC 2010, Microsoft showcased new capabilities that are coming in its next-generation customer relationship management (CRM) solution. The highly anticipated Microsoft Dynamics CRM 2011 — formerly code-named “CRM5” — will be publicly available as a beta release in September 2010, beginning with Microsoft Dynamics CRM Online.

    Microsoft also announced that Microsoft Dynamics CRM Online will be available in 40 markets and 41 languages by the end of 2010. In addition to 32 markets announced in April, the following eight markets are slated to be covered by Microsoft Dynamics CRM Online: Australia, Brazil, Colombia, Costa Rica, Chile, Cyprus, Peru, and Trinidad and Tobago.

    Microsoft Dynamics CRM 2011 will deliver “The Power of Productivity” through familiar, intelligent and connected experiences for people inside and outside an organization. This release will also enable partners, including independent software vendors, global system integrators and value-added resellers, to quickly create, package and distribute Microsoft Dynamics CRM extensions and custom solutions.

    Read complete article on Microsoft News Center.

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    Microsoft WPC 2010/ Intervista coi vincitori

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    Alla WPC, NTT-Group è stata premiata come Country Partner of the Year. Di seguito un estratto dell’articolo di PuntoInformatico.

    Washington - Nel secondo giorno del WPC abbiamo incontrato i due partner italiani premiati da Microsoft: Enzo dalla Pria in rappresentanza di Diamante SpA, vincitore nella categoria Information Worker Solutions, Office Business Applications, e Lorenzo Sala, AD di NTT-Group, nominata Country Partner of the Year, riconoscimento a chi si sia distinto tra gli altri partner della sua nazione.

    Punto Informatico: È un piacere vedere un applicativo italiano premiato all'estero, purtroppo non succede spesso. Come siete riusciti ad ovviare ai mali che piagano da un quarto di secolo l'industria del software nel nostro paese?

    Lorenzo Sala: La nostra forza è stato specializzarci e assecondare le strategie portate avanti da Microsoft, trovando così il massimo del supporto da parte loro. Siamo stati premiati per la crescita prima in ambito ERP e poi CRM, tanto che curiamo noi stessi l'ERP Microsoft per l'Italia. I nostri prodotti sono gli unici CfMD (Certified for Microsoft Dynamics) nel nostro paese e quando non scriviamo il software lo localizziamo da originale straniero. Abbiamo seguito le scelte strategiche di MS riguardo Dynamics, che è un mercato piccolo numericamente ma dall'indotto immenso in quanto quei clienti poi comprano le licenze di tutti i suoi prodotti. In questo senso uno dei nostri compiti è di fare da ponte tra Classico e Dynamics. Alla fine CRM Live e la fiscalizzazione ci danno un ritorno sia economico che di immagine con Microsoft spendibile tanto coi nostri clienti che con la casa di Redmond stessa.

    PI: A livello tecnico in cosa vi distinguete dalla concorrenza?

    LS: Abbiamo abbracciato subito la scelta di vendere servizi online come BPOS e la logica della "nuvola" del portare l'applicativo via dall'IT casalingo, levando l'onere di installazione e manutenzione. Il nostro è un cloud misto, usiamo sia il nostro che quello Microsoft a seconda delle esigenze. Stiamo portando alcuni prodotti a basso valore aggiunto verso il cloud (posta elettronica ad esempio) e l'unico modo di guadagnare è vendere anche i valori extra componenti come BPOS, sviluppando soluzioni verticali sul CRM e non solo.

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    Microsoft World Partner Conference 2010: NTT Group premiato come partner Dynamics dell’anno!!! Complimenti da parte di tutto il team Dynamics Italia

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    NTT Group – Observing, società di IT specializzata nell’implementazione di soluzioni di business basate su Microsoft Dynamics  ERP (NAV e AX) e CRM, sarà premiata in qualità di “Country Partner of the Year” per la sua unicità ed eccellenza nel panorama dei partner italiani. NTT Group – Observing è l’unico partner italiano che propone soluzioni ERP verticali certificate CfMD (Certified for Microsoft Dynamics), sinonimo di comprovata qualità e garantite da numerose referenze, ed è riconosciuta dal mercato e da Microsoft come partner di riferimento per i settori Retail, Fashion, Insurances e Travel con soluzioni di settore diffuse a livello internazionale. Vanta una forte presenza nel nostro Paese con 5 sedi in Italia oltre ad una sede in Svizzera. A partire dal 2001 il Gruppo ha registrato una crescita costante e ad oggi può vantare oltre 150 progetti ERP e CRM, di cui 30 con una forte connotazione internazionale.

    leggi l’interno comunicato stampa

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    Fabrizio della Fortuna

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    Fabrizio della Fortuna si presenta e parla dell’iniziativa Referenze all’interno del canale Made4You.

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    Dynamics CRM nei Professional Services

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    Due nuovi Video Case su aziende che utilizzando la nostra soluzione applicativa Microsoft Dynamics CRM.

    Questa volta parliamo di Professional Services e in particolare abbiamo l’opportunità di ascoltare le parole di Luigi Zamboni (Responsabile Sistemi Informativi di Gi Group) e di Benvenuto Marin (Presidente di Sherman & Partners).

    Gi Group
    La più grande agenzia per il lavoro italiana nei servizi dedicati allo sviluppo del mercato del lavoro, con una presenza capillare su tutto il territorio nazionale.

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    Sherman & Partners
    Studio di consulenza economica e giuridica con oltre un centinaio fra partner e dipendenti. Ha il quartier generale a Bassano del Grappa, altri sette uffici in Italia e tre all'estero.

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    La fondazione Scuole Civiche Milanesi utilizza Microsoft Dynamics CRM

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    Attraverso i suoi quattro Dipartimenti, forma professionisti dello spettacolo e della comunicazione con conoscenze e capacità specialistiche.

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