Después del post del otro día, quería continuar con una versión adaptada al sector de seguros del post que publiqué en el blog de banca acerca del impacto de Internet sobre los productos o servicios, y sobre la cadena de valor. Son perspectivas distintas, pero creo que comparten bastantes características.

Lo primero, distintos aspectos de Internet, bastante relacionados entre sí, que poco a poco están afectando a diferentes sectores. Por este motivo creo que es importante tenerlos en cuenta ya que son fundamentales para entender que ocurre en Internet.

FF_170_tail2_f[1]El Long Tail se confunde a menudo con el principio de Pareto,  seguramente porque se apoya en la distribución de Pareto. Según Pareto, o la regla del 80/20, una librería hace el 80% de sus ventas con el 20% de sus libros (los best sellers).  Mientras que el Long Tail, gracias a la reducción de los costes de almacenaje y distribución, permite que las ventas aumenten tanto como aumente el stock. El negocio ya no está exclusivamente en la elección de unos pocos productos superventas, sino que puede ser complementado por un amplio catálogo de productos con pequeñas ventas, pero que la suma puede llegar a superar los superventas –aparte del potencial de que uno de estos productos pase a superventa-.

Gratis como precio, pero con un modelo de negocio detrás. Seguramente el que primero viene a la cabeza es el basado en publicidad, pero es casi utópico, ya que muy pocos pueden permitírselo. Quizá son más realistas los modelos freemium, con un servicio gratuito y otro de más valor de pago; de subscripción, con un precio a largo plazo, periódico, muy ventajoso; o basado en micropagos, con precios a los que el cliente no es sensible. El mismo autor del artículo, blog y libro de Long Tail, Chris Anderson, escribió otro libro sobre este tema.

Me apoyo en otro libro, uno de los que más me han abierto los ojos, para la base de la pirámide. Aunque C.K. Prahalad se centra mucho en los paises en desarrollo, creo que parte del principio en el que se basa es perfectamente aplicable. Básicamente, se pueden y deben conseguir eficiencias para ofrecer productos y servicios de alto valor a un precio menor, de forma que accedamos a un mercado mayor.

Estos tres conceptos, combinados, pueden dar lugar a productos como microseguros, a la mejora de coberturas en seguros básicos, o a servicios añadidos como recomendaciones de profesionales para necesidades de los clientes fuera de sus coberturas.

La emergencia de los Prosumers, entendidos como clientes (customers) que además producen. Como el resto, no es un requisito sine qua non, pero el hecho es que la mayoría de las revoluciones o, sin llegar a tanto, negocios exitosos relacionadas con Internet en los últimos años han tenido una componente social, y han permitido y se han aprovechado de que los clientes o usuarios pueden aportar valor de alguna forma.

Adoption CurveEl último punto, y la razón por la que no es una buena idea ignorar estos cambios se refiere a la adopción exponencial. El caso es que la adopción de tecnología cada vez es más acelerada. El automóvil, la televisión, Internet, tiene curvas de adopción más y más pronunciadas. Pero esto aún se exagera más cuando vemos los ritmos de adopción de negocios puros de Internet como Facebook o Twitter.

Y con todo esto en mente, podemos ver como aparece algún nuevo entrante ofreciendo productos y servicios que las aseguradoras podrían ofrecer directamente como  los portales de comparativa de seguros como ExpertoSeguros o Rastreator –con una reciente compra de Mapfre Familiar del 25%-. Tiene su importancia porque Rastreator pertenece al grupo Admiral, que en el Reino Unido utiliza la marca Confused para su agregador. El caso es que un comparador que pertenece a una aseguradora puede comparar precios y coberturas estándar de otras compañías con seguros adaptados a la medida de lo que el usuario busca. Puede saber cuales son sus necesidades, y ajustarse a ellas o incluso, redirigir a una oficina. Otra posibilidad, que algunos andan explorando, consistiría en aprovechar la gran red social que tienen las aseguradoras, los profesionales. Muchos asegurados tienen necesidad de un buen electricista, fontanero o pintor fuera de sus coberturas. ¿Por qué no permitirles acceder a esta red de profesionales? Parece que podrían ganar los clientes, los profesionales y la aseguradora en forma de fidelización de clientes y profesionales.

Por otro lado, en cuanto a cadena de valor, hace un tiempo que aparece un modelo de venta directa, hasta ahora muy apoyado en el teléfono.  Pero parece natural que evolucione con fuerza hacia Internet, incluso otros canales, ¿por qué no contratar un seguro vía SMS?.

En mi opinión los seguros es un sector al que la revolución le está llegando después. Esto tiene sus ventajas porque se puede aprender mucho de, por ejemplo la banca, o para experimentar. Pero sin descuidarse porque creo que llegará, y cuando llega suele ser muy rápido. No se si se asemejará a la enciclopedias con Wikipedia, a la música con iTunes, o más cercano en la industria, a los pagos con PayPal, pero me parece suficiente como para estar atentos.