En una reunión que Robin Sharma tuvo con Simon Peres, ganador del premio Nobel de la Paz, Robin le preguntó que cuál era la finalidad de esta vida. Casi sin titubear Peres respondió.
"Encontrar una causa más importante que tú mismo, y entregar a ella tu vida" *
Como empresarios y profesionales en la industria de la tecnología, ¿su trabajo y sus negocios reflejan el anhelo de honrar esta causa ulterior que se han propuesto?
No importa cuál sea el tipo de trabajo o la industria en la que nos desenvolvamos; tener una causa que vaya más allá del beneficio personal y por la que estemos dispuestos a entregar nuestra vida representa un combustible trascendental para desempeñarnos con estilo de clase mundial. Desde luego que el principal motivador para nutrir nuestros esfuerzos laborales es la familia. Pero el sustento familiar ya muchos de nosotros lo proveemos sin necesariamente haber alcanzado estándares mundiales de desempeño. Muchas veces no nos fijamos metas altas porque no tenemos la motivación suficiente para hacerlo, precisamente es la falta de una causa más allá de lo personal lo que necesitamos para subirle la barra a nuestro potencial. Inclusive, el sólo hecho de demostrarle a nuestra familia, como nuestro potencial y capacidad trasciende las fronteras del hogar, sin descuidarlo, es un ejemplo sublime que tus hijos e hijas jamás olvidarán.
Elige hoy una nueva meta, decide cómo vas a dejar un pellizco en el universo, lanza un nuevo programa de desarrollo organizacional para romper tus objetivos este año, toma una decisión radical que impacte positivamente el mercado, desecha un hábito que esté socavando tu capacidad, empieza en este momento a reflexionar en cuál será la causa trascendental para tu vida, para tu empresa. Como empresario, tu compañía representa el zapato que utilizarás para dejar plasmado en el terreno del universo una huella imborrable, la huella de tu causa más importante.
* Tomado del libro "Guía de la Grandeza" de Robin Sharma
Mientras Robin Sharma bebía Té Blanco orgánico en la escuela de negocios de Harvard, notó que adentro de la botella había escrito un pensamiento. Él lo quiso compartir porque habla de la necesidad en cada uno de nosotros para ser auténticos en nuestras vidas. El pensamiento reza de la siguiente forma:
“Sé quien realmente eres y habla lo que sientes, porque aquellos a quienes les preocupa no importan, y aquellos que sí importan, no les preocupa.”
Requiere mucho coraje para está cómodos con nuestra propia naturaleza. Se requiere gran poder para ser quien realmente somos. De eso se trata la integridad, y eso es lo que sustenta a los grandes líderes.
El movimiento Flow es una organización sin fines de lucro dedicada a liberar el espíritu empresarial responsable e integral. ¿Qué significa eso? La mayoría de las empresas actuales tienen como último fin la maximización de la rentabilidad. En contraposición, El "capitalismo consciente" el siguiente nivel en la escala evolutiva de nuestras economías corporativas, propone que la empresas tenga un propósito mucho más profundo que ganar cada vez más dinero.
Esto no significa que las empresas no deben de buscar aumentar su rentabilidad y el valor de su acción, sino que más bien, ese objetivo, que comúnmente se ha convertido en un fin, más bien sea transformado en un medio para lograr un propósito destinado a mejorar la calidad de vida del ser humano.
"Mejorar la calidad de vida del ser humano" es un enunciado muy abierto, que se presta para múltiples interpretaciones que dejarían espacio para que casi cualquier compañía, por siniestra o egocéntrica que sea, se ajuste antojadizamente a esa definición. Cuando nos vamos al criterio número dos de la práctica del capitalismo consciente, esta interpretación se delimita mucho más y empieza a cobrar mayor sentido aún. De acuerdo a John Mackey, una empresa que practica el capitalismo consciente "comprende las relaciones interdependientes entre todos los jugadores en la empresa, incluyendo los accionistas, empleados, proveedores, clientes, comunidad, y medio ambiente. La empresa, así mismo, vela por los intereses de cada uo de estos jugadores y las relaciones entre ellos, con el fin de optimizar el sistema empresarial para el bien máximo de todos."
De esta forma, una empresa que satisface las necesidades de sus clientes a través de la producción o implementación de software de alta calidad, y mantiene satisfechos a sus empleados, al tiempo que genera ganacias a sus accionistas, no estaría cumpliendo completamente con la definición de Capitalismo Consciente si deja de lado el interés por las comunidades en donde se desempeña, el medio ambiente, los proveedores e inclusive las familias de sus empleados.
Más aún, muchas empresas podrían calmar su "remordimiento de consciencia" dando pequeñas limosnas a los jugadores de su ecosistema y pretendiendo ser compañías responsables con el entorno. La diferencia está, empero, en la inclusión de métricas claras en cada uno de los componentes descritos y analizarlas de forma tan seria, diligente y responsable como si se tratara de las ventas y rentabilidad general de la empresa.
Ese sería un paso importante en el camino a convertir los réditos de la corporación en un medio para impactar benevolentemente el ecosistema.
¿Cuál es el propósito de su empresa? ¿Ganar dinero? ¿Satisfacer la pasión por la tecnología de sus socios? ¿o tendrá un fin más trascendente, más penetrante, algo que dejará la huella en su comunidad? ¿dentro de las métricas más relevantes de su empresa se mide ese impacto?
¿Limosna interesada e indulgente o inversión en sostenibilidad corporativa? Usted decide.
Tomado del blog del Center for Creative Leadership.
Las habilidades para relacionarse se pueden aprender
Las relaciones efectivas le permiten a los líderes lograr más de lo que ellos podrían por sí solos. Que podría hacer Ud. para mejorar y construir más relaciones en su trabajo? Aquí hay 10 comportamientos que pueden hacer la diferencia:
- Enfóquese en lo positivo. Las buenas relaciones se basan en el manejo de problemas de una forma positiva. Evite crear relaciones adversarias o alienar a otros compañeros.
- Sea diplomático. Negociar, dar feedback, compartir noticias y tomar decisioes. Todas ellas requieren sentido común y que sean tratadas en el momento adecuado. Sea consciente del whole picture y señale sus argumentos en el momento oportuno.
- Señale los objetivos en común. Metas compartidas, retos similares o áreas de consenso son excelentes puntos de comienzo para lograr que las relaciones mejoren. Dedíquese a encontrar los objetivos que hay en común cuando se enfrente con los conflictos y con la complejidad.
- Manténgase calmado. ¿Podría Ud. manejar con compostura un ataque injusto de un compañero? Se mantiene tranquilo cuando las tensiones son altas? Manténgase relajado y evite ser defensivo o contra-atacante.
- Evite el aislamiento. No limite sus relaciones. Aprenda a relacionarse tácticamente con todo tipo de persona. Desde gerentes hasta gente de nivel operativo. Encuentre formas de hablar con los miembros del staff que son más experimentados que Ud. así como aquellas personas que son más jóvenes.
- Expanda su horizonte. Busque ponerse en los zapatos de los demás para entender sus perspectivas y necesidades.
- Escuche. La escucha activa y atenta es esencial. Escuche cuidadosamente a la gente de su organización aunque las cosas vayan bien o mal.
- Comparta información. Comuníquese con sus compañeros de la mejor forma y con la mayor frecuencia. Mantenga a la gente informada de los cambios que vengan y que les pueda impactar.
- Involucre a los demás. Motive a su gente a compartir ideas e información. Involúcrelos en las etapas iniciales de una iniciativa o decisión importante. Enfóquese en lograr el compromiso de los otros antes de implementar los cambios. Sus relaciones van a mejorar cuando la gente esté motivada a trabajar en conjunto.
- Sea realista. Reconozca que todas las decisiones tiene intereses en conflicto. Las buenas relaciones no prevendrán el conflicto o el desacuerdo. Sin embargo, en las relaciones más sólidas, Ud. puede atravesar los retos desde una plataforma de cooperación, confianza y respeto.
Tomado del Blog de Robin Sharma:
A punto de morir, reflexionando sobre la vida que él pudo haber vivido, un padre, en su lecho de muerte, le dijo algo a su hijo:
“Avergüénzate de morir hasta que hayas logrado una victoria para la humanidad.”
¿Cuál será tu victoria? ¿Cuántas vidas influenciarás a través de tu liderazgo y tu devoción para con la excelencia? ¿Cómo sabrán las generaciones venideras que tú estuviste aquí?
De acuerdo a Get Abstract, estas son las principales enseñanzas del reciente libro “El Futuro del Management” por Gary Hamel
· La ciencia del management está a las puertas de sufrir un cambio de paradigma.
· Las teorías clásicas del management fueron muy exitosas, pero se les acabó el tiempo.
· Intente crear una organización democrática, donde los trabajadores son ampliamente auto suficientes.
· Involucre a todo mundo en la innovación y dele a la gente tiempo para desarrollar sus propios intereses e ideas.
· Experimente, aprenda de los fracasos y vea qué es lo que realmente funciona.
· Promueva la sabiduría colectiva y capitalice en la pasión individual
· Utilice un sentido de alto propósito para impulsar el cambio e inspirar a su organización.
Del abstract del libro “How to manage meetings” de Alan Barker
Take aways:
· Las reuniones pueden tener varios propósitos: comunicar proyectos, resolver problemas, crear entusiasmo y solucionar diferencias.
· Una reunión efectiva es una que conduce hacia la acción. Nunca convoque una reunión “sólo para hablar”.
· Algunos grupos son formales y orientados a metas, mientras que otros son informales y más sociales. Las reuniones más efectivas son las que incorporan un poco de ambas.
· En la medida de lo posible, la reunión debe de incluir tomadores de decisiones.
· La reunión debe de tener una agenda comunicada previamente. Los tiempos deben de respetarse todo lo posible.
· Nunca permita secuestro de agenda, groserías, ni espectadores.
· Prepárese para la reunión si desea obtener resultados de la misma.
· Haga preguntas que le permitan aprender, motive a los participantes a hablar, impulse la reunión para que avance.
Cuando una reunión con cumple sus metas es por alguna de las siguientes causas:
· Son gerenciadas pobremente
· Son innecesarias. Por ejemplo, comunicar un decisión liviana que se puede enviar por correo electrónico.
· Los tomadores de decisiones no están presentes.
· La “parálisis por análisis” descarrila al equipo, que se queda perdido en pequeños detalles.
· Los participantes fallan a la hora de alcanzar un consenso por su miedo a romper con la tradición o proba algo nuevo.
De acuerdo a Peter Ragnar, científico naturalista, un estudio en Medical Hypotheses encontró grandes cantidades de cortisol –hormona liberada cuando el organismo presenta altos niveles de estrés- en personas que murieron de dos a siete días después de hacerse el análisis. Según Ragnar, aprender a meditar reduce drásticamente los efectos secundarios del estrés. Así mismo, la gente que descansa menos y padece más fuertemente los efectos secundarios del estrés, tiene niveles más bajos de melatonina (la hormona del sueño) y les toma más de 13 minutos poder dormirse una vez que se acuestan (por cierto un estudio encontró que las personas que duran mucho en dormirse tienen más posibilidades de morirse en los próximos 13 años). Los niveles de la melatonina se incrementan a través de la meditación y ésta también causa una reducción importante en el cortisol.
Para finalizar, los ataques de ansiedad están asociados con un incremento en los niveles de lactosa en la sangre, pero estos niveles son bastante bajos en las personas que meditan regularmente.
Los beneficios para la gente que practica meditación por al menos 5 años, van más allá de reducir el estrés. Se ha encontrado que los meditadores frecuentes tienen edades biológicas inferiores a sus edades cronológicas.
Durante el mes de marzo del 2007, se llevó a cabo el "Foro de Líderes Gubernamentales" (GLF por sus siglas en inglés). Este año, el primero que se realiza fuera de Washington DC- el evento tuvo un gran realce con la participación de Bill Gates, los presidentes Uribe y Arias de Colombia y Costa Rica y varios Vice Presidentes de Latinoamérica. Uno de los puntos altos de la actividad fue el discurso del presidente de Costa Rica, Oscar Arias Sánchez. No quiero dejar de compartirlo con Uds. pues pienso que es una gran disertación.
METAMORFOSIS LATINOAMERICANA
Óscar Arias Sánchez
Presidente de la República
Global Leaders Forum—Americas, Microsoft
Cartagena, Colombia
19 marzo 2007
Amigas y amigos:
Me siento muy feliz de encontrarme en Cartagena, pero me alegra incluso mucho más, estar en una actividad programada por Microsoft, que es símbolo de la innovación y la prosperidad que tanto anhelan nuestros jóvenes. Como ustedes saben, Microsoft ha decidido rendir homenaje a nuestra región al darle a su programa un nombre en español: Vista. Espero que, algún día, esta empresa emplee a tantos latinoamericanos que tenga que cambiar su nombre de “Microsoft” a “Microsuave, o, tal vez, “Suavecitito”.
Hoy, mientras nos preocupamos sobre cómo moldear el futuro de Latinoamérica, también podemos volver nuestra mirada al pasado, y encontrar en él una fuente de inspiración y sabiduría para el presente. En un día como hoy, en el año 43 antes de Cristo, en una provincia del Imperio Romano, nació el gran poeta Ovidio. Un poeta de amor y de transformación, de frustración y de triunfo. Sus obras inspiraron a trovadores medievales, a Petrarca y a Chaucer, a Marlowe y a Shakespeare, a Boticelli y a Bernini, a Pushkin y a Kafka. Si Ovidio estuviera vivo hoy, estoy seguro de que todo el mundo querría entrar a su “blog”.
A pesar de que escribió sus historias más famosas hace más de dos mil años, “Las Metamorfosis”, su aguda apreciación de la esencia de la humanidad, de nuestra propensión a sentirnos embargados de envidia o de vergüenza, de ambición o de piedad, de violencia o de ternura, sigue siendo valedera en nuestros días. Hoy quiero resaltar las profundas coincidencias que hay entre la historia de Cadmo, el héroe fenisio, y la vida de las cinco naciones centroamericanas.
Cadmo sale de Delfos buscando fundar una nueva sociedad, de la misma manera en que millones de centroamericanos persiguieron por años el espejismo de un mundo nuevo. Al llegar a esa tierra prometida, Cadmo la encuentra custodiada por una terrible serpiente que debe enfrentar para asegurarse la supervivencia de su clan. Hace veinte años, los habitantes de Centroamérica tuvieron que enfrentar a una serpiente que dominaba la región: la violencia entre hermanos. Cadmo utiliza la fuerza para destruir a la serpiente, pero su violencia genera más violencia, y de los dientes de la serpiente emergen ejércitos de brutales soldados llamados los espartos. De modo similar, quienes en Centroamérica pretendieron que la guerra sólo habría de acabar con más violencia, con más armas y más soldados, no hicieron sino multiplicar el problema y crear más muerte y destrucción, más guerrillas, contras y ejércitos. En ambas historias, estalla una guerra civil, en donde todos se matan entre sí sin causa y sin control. Cuando sólo quedaban 5 hombres con vida en Tebas, Atenea, la diosa de la sabiduría, les aconseja que abandonen la guerra, depongan las armas y vivan en paz. Así también, hace veinte años, fue la sabiduría la que nos impulsó a los presidentes de las cinco naciones centroamericanas, a negociar un acuerdo de paz y a dejar de alimentar la violencia con nuestra propia violencia.
Con los Acuerdos de Esquipulas, los presidentes centroamericanos logramos vencer a la serpiente y, al hacerlo, iniciamos una metamorfosis en el istmo. Muchas naciones de Latinoamérica compartieron esta misma metamorfosis: de la guerra hacia la paz, de la dictadura hacia la democracia, de los Estados que únicamente buscaban preservar el orden, a los que buscan proteger los derechos humanos.
Esta transformación, sin embargo, todavía no ha concluido. Algunos dientes de serpiente olvidados, abonados por la intolerancia, la pobreza y la exclusión, han hecho surgir nuevos soldados en Latinoamérica: las maras, las FARC, los paramilitares, los grupos que toman la ley en sus manos y los individuos que no conocen más ley que la de su propia desesperación.
La única manera de atacar las causas de la violencia, de deshacernos de los dientes de la serpiente, es que suframos una nueva metamorfosis. Necesitamos una metamorfosis que pueda transformarnos de una región en donde el 40% de la población se consume en la pobreza, a una región en donde el 100% de los habitantes puedan encontrar trabajo digno y bien remunerado; de una región en donde los acueductos transportan infecciones parasitarias, a una región en que los niños puedan tomar agua potable sin miedo; de la región con la mayor brecha entre ricos y pobres en todo el mundo, a una región en donde todos los hombres y mujeres tengan la oportunidad de prosperar; de una región cargada de exclusión y rechazo social, a una región en donde no seamos juzgados por el color de nuestra piel, sino, como dijera Martin Luther King, por el contenido de nuestro carácter.
Hoy quiero hablarles brevemente de una iniciativa internacional y de una actitud nacional que pueden contribuir a que los países latinoamericanos, y cualquier país en vías de desarrollo, sea capaz de realizar esta metamorfosis: el perdón de deuda externa como herramienta de paz y de desarrollo humano, y la inversión en educación como clave ineludible para cifrar nuestro futuro.
La primera iniciativa que propongo es utilizar el perdón de la deuda externa y el otorgamiento de crédito, como una herramienta para alcanzar la paz y un mayor desarrollo humano en nuestras naciones. Me propongo convocar a una conferencia de Jefes de Estado y representantes de organismos financieros internacionales, con el fin de alcanzar el “Consenso de Costa Rica”, el cual introducirá nuevos criterios para otorgar crédito a las naciones en vías de desarrollo y para perdonarles su deuda externa. En el pasado el Banco Mundial y el Fondo Monetario Internacional exigieron a los países, a lo largo de muchos años, presupuestos balanceados y finanzas saludables como prerrequisito para la obtención de crédito o el perdón de deudas. Muchos de estos países alcanzaron esos objetivos a través del recorte del gasto social, pero no del gasto en defensa, esto es, del gasto en la compra de helicópteros artillados, tanques y misiles.
Es hora de crear mecanismos para el perdón de la deuda externa de los países en vías de desarrollo que inviertan cada vez más en educación, salud, vivienda y protección ambiental, y cada vez menos en armas y soldados. Es hora de que la comunidad internacional premie no solo a quien gasta con orden, como hasta ahora, sino a quien gasta con ética. Lo que nuestros niños necesitan son más escuelas, clínicas y gimnasios, y menos tanques y aviones de combate. Este es el Consenso de Costa Rica y espero que juntos decidamos darle vida.
El segundo aspecto que considero fundamental para alcanzar nuestra metamorfosis, es el aumento de nuestra inversión en educación. Hace un momento lo llamé “una actitud nacional”. En realidad debería llamarlo una “actitud universal”, porque la educación, como el conocimiento, es lo más universal que debería existir. Si nuestros jóvenes han de desenvolverse en el mercado globalizado de la industria basada en el conocimiento, debemos prepararlos con mejor capacitación científica, matemática e idiomática.
Todo ello demandará recursos, es cierto. Pero la alternativa es mucho más onerosa. A estas alturas, deberíamos estar avisados de que las catástrofes en la educación de hoy, son las catástrofes en la economía, la tecnología y la seguridad del mañana.
Resulta evidente, por tanto, que necesitamos sufrir una metamorfosis en nuestros valores y en nuestras prioridades, que signifique, antes que nada, el fin del nefasto desequilibrio entre el gasto militar y el gasto en educación.
En el año 2005, los países latinoamericanos gastaron un total de 24 mil millones de dólares en armas y soldados, un monto que ha aumentado un 25% en términos reales a lo largo de la última década, a pesar de que, con la excepción de Colombia, no hay actualmente conflictos militarizados en la región.
Mientras tanto, un tercio de los jóvenes latinoamericanos no asiste nunca a la secundaria, apenas un cuarto de ellos ingresa a la Universidad, y el porcentaje de los que efectivamente logran un título universitario es apenas del 12%. No podemos ser competitivos en el campo del juego internacional, si dejamos a tantos jugadores sentados en la banca.
Debemos decidir si vamos a utilizar nuestro dinero para transformar nuestros niños en soldados, o en programadores de sistemas de computadoras, si gastaremos el tiempo planeando nuestra defensa contra tanques y buques de guerra, o contra virus de informáticos; ideando cómo impulsar nuestro poder destructivo, o nuestro poder productivo; comprando equipo militar o computadoras para nuestros jóvenes.
Parafraseando a Benjamin Franklin, el gobernante que sacrifica los recursos destinados a la educación, para dedicarlos a la seguridad, acabará creando una sociedad que no será ni educada, ni segura. Porque así como la educación es la fuente del crecimiento económico y el desarrollo, la ignorancia es la madre del desempleo, el germen que engendra la violencia, la fuerza que ocasiona la desesperación política y financiera.
Costa Rica pudo beneficiarse del boom tecnológico en los años recientes, gracias a que, en cierta medida, nuestro sistema educativo supo planificar a futuro. En 1988, durante mi primera administración, el Ministerio de Educación Pública formó una alianza con una organización sin fines de lucro llamada Fundación Omar Dengo para empezar a instalar computadoras en todas las escuelas y colegios de nuestro país.
En el transcurso de los últimos años, el Programa Nacional de Informática Educativa se ha convertido en una de las iniciativas más amplias y sólidas de América Latina. Gracias a este programa, hoy contamos con una cobertura informática del 70% en secundaria y del 56% en primaria. Pero los costarricenses no estamos satisfechos con estos resultados. Porque tanto nuestro software como nuestras habilidades deben actualizarse constantemente, y ese es un proceso que no es ni gratis ni optativo. Nuestros estudiantes no podrán competir en el 2017, si sólo saben utilizar la versión de Power Point de 1997.
Si deseamos eliminar la pobreza y prevenir la inseguridad, debemos continuar dando prioridad a la educación. Y eso es precisamente lo que planeamos hacer. En Costa Rica la inversión total en educación en este año, será alrededor de 272 millones de dólares más que la del año pasado, es decir, un aumento de más del 25%. En el transcurso de mi gestión de gobierno, impulsaremos un incremento en el gasto de nuestra educación pública, para que pase del 6% del Producto Interno Bruto, al 8%. Para el 2010, nuestra aspiración es alcanzar la universalización de la cobertura informática en primaria y secundaria.
Y es que la inversión que el país inició durante mi gobierno, hace ya casi 20 años, fue determinante para el proceso de cambio de la estructura productiva del país, que hoy se orienta cada vez más hacia una industria de base tecnológica. Exactamente diez años después de que fuera instalada la primera computadora en las escuelas, el 18 de marzo de 1998, Intel empezó sus operaciones en Costa Rica, fabricando microprocesadores en una planta en las afueras de San José.
En el 2006, las exportaciones costarricenses de software alcanzaron 115 millones de dólares, un crecimiento de casi un 20% en comparación con el año anterior. Y no sólo estamos produciendo más software que nunca, sino que la importancia que ello tiene para la economía costarricense va también en aumento. En tan sólo un año, el porcentaje del Producto Interno Bruto que representan las exportaciones de software creció un 14%. Una cuarta parte de todos los diseñadores de software en Centroamérica y el Caribe, trabajan en Costa Rica, el porcentaje más alto de toda la región. La tecnología se vuelve cada vez más importante para nosotros, y nosotros nos volvemos cada vez más importantes para la tecnología. Como parte de una generación de costarricenses que crecimos en un país dominado por la agricultura del café y el banano como únicos productos nacionales, no deja de asombrarme que hoy los chips de computadoras sean el principal producto de exportación en Costa Rica.
Ello se debe, fundamentalmente, a nuestras prioridades en educación. O, más bien, a que hayamos hecho de la educación nuestra primera prioridad. La Fundación Omar Dengo ha capacitado en Costa Rica a más de un millón quinientos mil costarricenses -en su mayoría, niños, jóvenes, y educadores-. Microsoft también se ha unido a esta Fundación en un esfuerzo por lograr que los administradores y educadores costarricenses alcancen el “Internet and Computing Core Certification”. Además, se ha unido al Ministerio de Educación Pública en la ejecución de varios proyectos que incluyen educación computacional para la juventud en riesgo, y capacitación para que los estudiantes puedan crear periódicos en línea. Esperamos que ésta, y otras compañías, se comprometan cada vez más con la tarea educativa, y no sólo por su propio beneficio, sino por el beneficio de toda la humanidad.
Amigas y amigos:
Resulta imposible predecir cuáles serán las circunstancias que las futuras generaciones deberán enfrentar para sobresalir en la economía global, esa es la razón por la cual la preparación educativa es la mejor estrategia para promover la competitividad. Y es que, como alguna vez escribió Ovidio: “nunca dejes de tirar tu anzuelo; en el momento en que menos lo esperes, un pez morderá”.
Que este sea el espíritu que guíe nuestra metamorfosis. Atrevámonos a reprogramar nuestros valores para privilegiar la educación sobre el gasto militar; para invertir en tecnología que libere el poder creativo de nuestra población, en lugar de su poder agresivo; para combatir el virus de la intolerancia con el antivirus de la comunicación; para sembrar las semillas de la paz y no los dientes de la serpiente; para despojarnos del lastre de nuestro equipo militar y equipar a nuestros niños con las sandalias aladas del conocimiento.
Cuando hayamos hecho todo esto, nuestro final será como el que Ovidio hubiera escrito: lograremos, como Julio César en el libro final de Las Metamorfosis, alcanzar la apoteosis, y ocupar nuestro legítimo lugar en medio de las estrellas.
Muchas gracias.
Recientemente tuve la oportunidad de participar en un webcast para socios de negocio donde se expuso el tema “¿Cuáles son los indicadores de negocio claves que debo medir?”
Mientras escuchaba la conferencia pensé que muchos de los socios con los que interactúo tienen claramente definidas sus metas financieras. Miden métricas clave como ventas brutas, rentabilidad, cuentas por cobrar, utilización, etc. Sin embargo, me pregunté si la medición de sólo esas métricas es suficiente ante los retos que el mercado ofrece y más aún, ante las expectativas de crecimiento que algunos de estos socios puedan tener. Apreciando el tipo de indicadores que la empresa IT Synergy analiza –la presentación estuvo a cargo de su propietario- supuse que definitivamente, si un aliado de negocios de Microsoft busca crecer, es tiempo de preguntarse si las métricas que está midiendo son suficientes para obtener éxito.
Para enriquecer este ejercicio, enumero acá algunos de los indicadores menos tradicionales que se expusieron en la charla, y que en mi experiencia en el entorno de IT, he visto que muchas veces no se les presta la atención necesaria:
1. Ambiente laboral: El recurso humano es esencial para cualquier negocio, pero cuando hablamos de la industria de tecnología, donde el personal calificado –tanto en ventas como en consultoría- escasea, el tema de retención de talento y un ambiente laboral sano, adquieren mucho más relevancia. Si la empresa tiene expectativas de crecimiento, la productividad por empleado debe de ser la óptima si no se quiere aumentar la planilla, y el factor motivacional es imperante para que esa productividad idónea se dé. Por otro lado, si las proyecciones de crecimiento, como es el caso de la regionalización, demandan administración de equipos remotos y contratación de más personal, no será suficiente con administrar el ambiente laboral con una óptica paternalista o haciendo amistad con los empleados. En vista de que ese modelo no es escalable, la medición de la salud organizacional se constituye en una herramienta clave para tener una aproximación estratégica a la productividad por empleado. Para los socios ubicados en Costa Rica, la empresa Fundes ofrece capacitación de cómo implementar sistemas de medición del ambiente laboral.
2. Satisfacción de los clientes: Medir la satisfacción de los clientes para poder apagar los incendios a tiempo no es suficiente. Comprender cuáles son los errores comunes que llevan a los clientes a tener una mala impresión sobre el servicio que su compañía brinda, puede ayudarle a tomar decisiones impactantes que preverán la repetición de ese problema en el futuro. La buena noticia es que los socios Gold de Microsoft tienen acceso a una herramienta científicamente probada para poder medir la satisfacción de sus clientes. Los detalles sobre este beneficio se pueden acceder aquí.
3. Cotizaciones vs. Cierre: ¿Qué porcentaje de lo que cotiza o de las propuestas que presenta efectivamente se cierran? Conocer este dato le da un enorme poder para tomar decisiones estratégicas sobre su gestión de ventas. Primeramente, si Ud. conoce su capacidad de cierre (Close Ratio) fácilmente puede pronosticar los ingresos que puede tener en un determinado plazo, y tomar acciones consecuentes dependiendo cómo se vislumbre el panorama. En segundo lugar, también puede planificar la asignación de recursos técnicos más ordenadamente, pues tiene una idea de cuál podría ser su utilización en el futuro. Estos son sólo unos cuantos beneficios que puede obtener si mide su pipeline de ventas.
4. Porcentaje de inversión en mercadeo/gastos administrativos sobre las ganancias: ¿Cuánto de lo que gana lo está invirtiendo para poder sostener el crecimiento en el largo plazo? ¿Los gastos administrativos están excediendo su importe, afectando la rentabilidad? Echarle un vistazo a estas métricas mes a mes puede arrojar valoraciones interesantes sobre qué tan efectivas están siendo las inversiones de mercadeo que hace, o bien si los gastos administrativos están siendo contraproducentes. Algunos socios, incluso, no cuentan tan siquiera con presupuesto de mercadeo, lo cual limita hasta cierto punto sus capacidades de crecimiento.
Existen muchas más métricas interesantes que pueden mejorar la productividad de su negocio, por ejemplo la de “Realización vs. Potencial” que es una forma más detallada de medir la utilización de sus consultores. Si quiere conocer más detalles sobre estas métricas, puede acceder el webcast patrocinado por Microsoft en este link.
Al final de la presentación, los expositores lanzaron una serie de recomendaciones finales que no quiero dejar por fuera:
· Despliegue los indicadores clave de forma visual: La visualización gráfica de la información facilita el insight y reduce el tiempo de análisis.
· Hasta donde sea posible, comparta la información con sus empleados: Si sus colaboradores no entienden cuáles son las prioridades del negocio, cómo se miden, y cuál es el papel de ellos en la consecución de esos objetivos, difícilmente podrán identificarse con lo que es más importante para la empresa.
· Automatice al máximo la generación de los indicadores: Si la construcción de los reportes es un proceso tedioso y complejo, es probable que Ud. termine analizando los indicadores con menos frecuencia de lo que sería recomendable. Utilice tecnologías sencillas de despliegue como Sharepoint, o bien la funcionalidad de Gadgets en Windows Vista.
· Vea el largo plazo: Pregúntese a dónde quiere ver su negocio en 1,2 y 3 años. Una visión de largo plazo aumentará el sentido de urgencia por medir aspectos relevantes y aumentar la competitividad de su negocio.
Para terminar, el hecho de analizar indicadores clave de su negocio no es realmente el fin. Lo que es importante más bien, es qué Ud. determine qué acciones necesita tomar para que esos indicadores tengan un rumbo positivo y sostenible.
¡Feliz medición!
Los líderes de la industria de software se esmeran en motivar a sus aliados para que incorporen un proceso de ventas a su gestión comercial, pero ¿cuál es el retorno de la inversión de hacerlo?
¿Ya me enviaste el forecast? Si Ud. es el Gerente de Ventas de una empresa proveedora de productos y/o servicios de tecnología, probablemente haya escuchado esta pregunta por parte de su “Account Manager” en múltiples ocasiones. El pronóstico de ventas básicamente es una forma más científica de predecir cuáles serán las ventas de la compañía en un período determinado. La veracidad y disciplina del pronóstico de ventas en una empresa de servicios muchas veces se dicta por la presión que ejercen los inversionistas para conocer cuál será el rédito que obtendrán por concepto de dividendos, o bien, cuando la madurez organizacional de la compañía requiere una metodología de seguimiento para reaccionar apropiadamente a las crisis de ventas o para dominar más la periodicidad de cierre. En fin, razones de este tipo sobran. Cuando la naturaleza de la empresa hace que ninguno de estos factores haya alcanzado la relevancia suficiente, el pronóstico de ventas no pasa de ser un “check” en la lista de tareas que hay que hacer para quedar bien con los aliados estratégicos.
Ante esta situación surge la siguiente pregunta, ¿cuándo realmente tiene valor para una empresa que comercializa tecnología, implementar un proceso disciplinado de pronóstico de ventas cuando sus objetivos de rentabilidad se están cumpliendo sin necesidad de uno?
Antes de atreverme a contestar esa inquietud quiero lanzar otra interrogante: ¿Qué tiene que ver el proceso de ventas con el pronóstico? Resulta que para que para poder predecir cuánto va a vender mi empresa, necesito asociar una probabilidad matemática de cierre a cada una de las oportunidades de hacer negocio que está trabajando la fuerza de ventas. La probabilidad de cierre se define en función de una serie específica de objetivos que se tienen que cumplir para lograr que el cliente nos compre. Mientras más objetivos se hayan cumplido, más alta será la probabilidad de cierre. Aquellas oportunidades del universo total de negocios en donde la probabilidad y la madurez –esto es, la cantidad de tiempo en que se acostumbra a cerrar un trato- sean más altas, son las que irán directo al pronóstico, y nos darán un panorama predominantemente objetivo, y basado en criterios en los que la industria se ha puesto de acuerdo, de cuánto vamos a vender en el plazo que estamos evaluando. Así funciona un proceso de ventas.
Volvamos ahora a la pregunta original, ¿para qué forecast si las metas de ventas se están cumpliendo? Precisamente en la misma interrogante yace la respuesta. Si los objetivos de ventas se están alcanzando, ¡es porque la empresa está en la capacidad de vender más!. Si Ud. quiere que su empresa venda más, eso implicará alcanzar niveles superiores de complejidad, y por lo tanto una mayor diligencia a la hora de manejar la gestión de ventas para que ésta sea más escalable.
Partiendo de que Ud. está interesado en adoptar una estrategia de estructuración de la gestión de venta para hacer crecer su negocio; el siguiente reto es cómo adoptar las metodologías de ventas provenientes de mercados altamente competitivos, en entornos de dimensiones sumamente superiores, a la realidad del contexto de nuestra región latinoaméricana. Precisamente ese es un tropezón que sufren muchas de las trasnacionales de tecnología al tratar de “evangelizar” a sus aliados sobre la necesidad de implementar un proceso de ventas.
En el siguiente artículo estaré proporcionando una guía rápida de cómo profesionalizar aún más su gestión comercial con un proceso tropicalizado a la realidad cultural y económica de nuestra geografía.
En un sondeo informal que realicé entre un grupo de 8 socios de negocio de Microsoft en Costa Rica, encontré que los principales retos que afrontan en su negocio hoy en día son los siguientes:
- Administración del crecimiento: En un negocio de consultoría la oscilación de negocios de gran escala es muy irregular. Esto representa un reto para poder tomar las decisiones más apropiadas a la hora de decidir cuándo se debe contratar staff adicional para la práctica de servicios y cuál debe de ser la estrategia más idónea para evitar que la utilización vaya en picada cuando se finalicen los proyectos más complejos. La subcontratación de personal temporal también representa grandes dificultades.
- Contratación de personal técnico calificado: Este es un punto que estoy seguro que la mayoría de los socios de Microsoft -y de cualquier otro proveedor- en el gremio asienten. Ante el incremento de la madurez tecnológica de las empresas en la región, también ha aumentado el nivel de profesionalismo y expertise necesario para atender las nuevas demandas del medio. El crecimiento ha sido más acelerado de lo que el mercado puede crear profesionales calificados.
- Retención de personal técnico calificado: Usualmente el problema del punto anterior se resuelve contratando ingenieros con un perfil junior y hacer una costosa inversión para darles el entrenamiento requerido. Una vez que su nivel de conocimiento técnico alcanza un grado superior, el siguiente reto es arreglárselas para que otro competidor no le haga una jugosa oferta y dé al traste con toda la inversión de tranferencia de conocimiento que se realizó, contratando al consultor que se venía desarrollando. !Ouch!
- Predictibilidad financiera: Llegar al punto de equilibrio y mantener la cobertura de los costos fijos fue un punto que se mencionó frecuentemente durante mi sondeo, principalmente en aquellas firmas cuya principal fuente de ingreso es la consultoría y los ingresos por concepto de producto no generan el suficiente volumen como para generar "easy money".
Otros puntos que se mencionaron, con menos frecuencia, durante el sondeo fueron regionalización y mantener una relación predecible con Microsoft, pero no dejan de ser relevantes para entender los retos que afrontan las empresas del sector. Lo interesante es que estos aspectos no sólo se circunscriben a los aliados de Microsoft, sino que parecen ser parte de los desafíos comunes que se enfrentan en toda la industria de TI, inclusive en todas las Pyme que dan servicios de valor agregado.
En futuras publicaciones estaré abordando posibles formas de afrontar estos retos, pero me gustaría escuchar opiniones sobre éstos, así como entender qué otros obstáculos enfrentan los proveedores de valor agregado en la industria de tecnología...
Socio Visión es un enlace digital en Internet creado para abordar temas de discusión que conciernen a la comercialización de servicios de tecnología en Latinoamérica. Buscamos proponer y promover formas de evolucionar la visión de trabajo en equipo entre Microsoft y sus aliados para así beneficiar a la industria como un todo.
Adicionalmente, el objetivo de crear este espacio es tener una forma más interactiva de intercambiar opiniones sobre puntos de interés en el ámbito de servicios asociados a Software Microsoft y a la tecnología en general. Así mismo, también se pretende añadir valor a la gestión de los aliados de negocio de Microsoft a través de la publicación de contenido sobre tendencias de mercado y oportunidades de negocios.
Finalmente, buscamos generar un sentimiento de camaradería entre todos los jugadores en la arena tecnológica, mejorar la comunicación entre Microsoft y sus aliados y recopilar retroalimentación que nos permita mejorar la relación comercial que nos une.
Este espacio virtual contendrá temas tanto para ejecutivos de negocios como para consultores y representantes comerciales, así que diversos profesionales con diferentes perfiles pueden acceder el contenido y beneficiarse de la información que se estará publicando.
He notado que la cultura de blogging en Latinoamérica no se ha disemando tan aceleradamente como en otras geografías. Sin embargo les invito a todos a poder participar activamente del foro, no solamente leyendo los artículos correspondientes a los temas que les interesa, sino que también publicando sus comentarios y observaciones en los mismos.
Gracias por su atención, espero que disfruten de SocioVision.
Sinceramente,
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Luis Alejandro Fernández
Gerente de Socios de Negocio
Microsoft Caribe y Centroamérica
